Técnicas para negociar, usando una “Autoridad Superior”

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“Descubre porque es importante que la otra parte no sepa que tu tienes toda la autoridad para decidir”

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Una de las técnicas para negociar cuando estas a la mitad de una negociación y las cosas no están saliendo como tú lo planeaste es recurrir a una “Autoridad superior”. Esto es hacerle ver a la otra parte que no puedes decidir en ese momento, ya sea porque tu mente está recibiendo un bombardeo de presión a través de información o simplemente porque deseas pensar en alguna otra técnica para usarla posteriormente.

Lo más recomendable es que esta “Autoridad superior” sea una política de la empresa, o un Comité y no una persona Encargada de un área o departamento ya que si mencionas que alguien superior si tiene autoridad para decidir en ese preciso momento  desearán hablar con dicha persona y se te puede caer esta estrategia. En cambio al hablar de una política de la empresa o un comité no les quedará  más remedio que pedirte que intercedamos por ellos. Y con esto estaremos logrando 2 cosas importantes:

  1. Que no recurran a alguien más para renegociar  o hacer nuevamente el planteamiento, sino que seguirán confiando en ti para seguir con dicho proceso.
  2. Que las personas te vean como su aliado al quitarte la responsabilidad de decisión y ver la disposición por parte tuya de consultarlo con dicha “Autoridad superior” es decir no estas desechando dicha oferta.

Si eres el encargado o dueño de un negocio también puedes recurrir a esta técnica. Sobre todo si lo que quieres es ganar tiempo. No dejes que tu ego te traicione y sobre todo que la otra parte descubra que tú tienes toda la autoridad para decidir.

Pero que hacer para evitar que te apliquen esta técnica. Sencillo antes de hacer el planteamiento hay que comprometer a la persona.  Cuestionando que si la oferta o propuesta cumple con las expectativas que la otra persona tiene, existiría algún impedimento para que decidiese en ese momento. La otra persona al desconocer dicho planteamiento seguramente dirá que no existe impedimento alguno para tomar cualquier decisión. Es decir que estaría aceptando que tiene la autoridad para decidir.

Esta es una de las técnicas para negociar más efectivas para el cierre de ventas al desarmar precisamente el uso de la “Autoridad Superior”.

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